営業成績No.1インターン生が語る！目標を達成する営業マンと達成しない営業マンの決定的な9つの違い
「営業マンは数字が全て」
これは少々大げさかもしれませんが、営業マンにとって大切なことは売上を上げるということは間違いありません。
しかし、残念ながら、営業で成果を上げることができず、会社で非常に肩身の狭い思いをしている人も少なくありません。
私もかつては会社で肩身の狭い思いをしていたうちの一人です。長期インターンを始めたはいいものの、全然成果を上げることが出来ず、辛い思いをしていました。
しかし、たった1ヶ月、たった1つの行動を変えるだけで、その2ヶ月後には長期インターン先の営業マンの中で1位になることができ、それ以降2位以下の成績を取ったことがありません。
そこで今回は、私の実体験を踏まえて、目標を達成する営業マンと達成しない営業マンの9つの違いについてご紹介していきたいと思います。
ちなみに、私は対面営業もしていますが、電話営業が主な業務であるため、今回は「営業＝電話営業」と考えてください。
それでは早速ご紹介していきます。
目標達成する営業マンと達成しない営業マンの9つの違い
1. 営業に対する姿勢
営業でも何でもそうですが、一番大切なことは結果を出してやるという「気持ち」です。私自身も精神論は好きではありませんが、悲しいことにまずは気持ちが一番大切です。
気持ちのない人間に何を教えても響きませんし、自分から工夫してやろうという気持ちになりません。
営業で結果の出ていない人がいたら、まずは営業を好きになることから始めてみてください。
「でも、今まで結果が出ていないのに、いきなり好きになれと言われても、無理ですよ・・・」と思った人は、営業で結果を出している1ヶ月先の未来を想像してみてください。
明るい未来が見えるでしょ？
その未来を実現するために、1ヶ月だけ死にもの狂いで頑張ってみてください。
絶対に結果は出ます！
ちなみに、私は、最初の1ヶ月成果が出ず、次の1ヶ月で成果が出なければ辞めようと決意して、たった1つだけ行動を変えました。(私のインターン先は完全成果報酬だったため、契約が取れなければ、給与が1円も出ません。そのため、お金がなくなり、生活できないという状況の1歩手前まで追い込まれました。笑)
私が変えたたった一つの行動とは、「1位の人から離れない」これだけです。
営業で結果の出ない人の99.9%は営業で結果の出ていない人と一緒につるんでいます。
結果出ていない人間同士、傷を舐め合っています。
これで結果が出ると思いますか？
出るわけないじゃないですか！
この事実に気づき、傷の舐め合いを辞め、1位の人と行動を共にするようにしました。そして、1位の横に行くと想像以上でびっくりしました。
なぜなら、1位の人間は才能で営業をしていると思っていたのにまるで違ったからです。※ちなみに、1位は新卒入社した会社から1年で外資系金融にヘッドハントされました。
トーク・リスト・リスト運用の全てが緻密に考え抜かれたもので驚きました。
「人には見せずにこんなにも考えて行動していたのか・・」
となりました。それと同時に、「この全てをコピーして、絶対に1位を取ってやる！」
と私は意気込み、録音機を筆箱に忍ばせ電話中は1位の音声を全て録音し、そして、休み時間に1位がトイレに行っている間にリストやリスト運用方法に目を通していました。
それを1ケ月続けた結果、1ヶ月目アポイント「0」で最下位の私が、次の月にアポイント「13」で2位にまで上り詰めました。
ちなみに、1位になった月のアポイント数は、「34」です。この数字、電話営業を経験している人であれば、どれだけの数字か理解してくれるはずです。
よく努力しているのに結果の出ないという人がいますが、私からすれば当然です。
努力を履き違えている人があまりにも多いです。
努力とは、的を得て初めて結果に繋がるのです。
結果の出ていない人間同士で、傷を舐め合っているうちは、努力をしているなんて口が裂けても言わないでください。
少し話は逸れましたが、まずは営業に対する姿勢を考え直してみてください。
そして、少しだけ営業を好きになる努力をしてみてください。
もし、それがどうしても出来ないのであれば、1ヶ月後の出来ている自分を想像して、頑張ってください。
その際に頑張るとは、たった一つの行動を変えるだけです。
それは「1位の営業マンから離れない」です。
営業で結果を出すために、最も大切なことは誰がなんと言おうと、「気持ち」ですので、まずは気持ちを作ってください。
2. 成長の段階を踏める
すぐに結果を求める人が多いですが、すぐに結果なんて出るはずがありません。
だから、あなたは今「も」その位置にいるんです。
どんなに出来る営業マンも初めは出来ない営業マンからスタートしています。しかし、出来る営業マンと出来ない営業マンは根本的な考え方が違います。
出来ないことに対して、出来ない営業マンは「あ～、今回も出来なかった・・」という弱音を吐く一方で、
出来る営業マンは「今回はここまで出来た。次はこれが課題だな。これが出来るようになるためには、あれをクリアしないといけない。」など、出来ないことの中から、出来ることと出来ないことを見つけ出し、確実に前に進んでいきます。
つまり、自分でゴールまでの階段を用意して、1歩ずつ確実に進んでいるのです。
ちなみに、私はの長期インターン先では、
フロント突破→興味喚起→商品説明→ヒアリング→クロージング→アポイント
という5つの階段を分かれていましたが、
私はこれを更に細かく、12個に分け、常にどこまで行ったかの確認を行っていました。
いきなり、2段飛ばしや3段飛ばしができるなんてあり得ません。
もし、電話営業でそれができるなら、相手がその商材が欲しくて欲しくてたまらない時だけです。
まずは、一段一段確実に駆け上がり、自分の出来ること、出来ないことを切り分けて考え、出来ることを増やしていく以外に出来る営業マンになれる近道はありません。
3. 準備の質
「準備8割、本番2割」
という言葉があるように、本番はあまり重要ではありません。
なぜなら、本番は今まで自分のしてきたことを発揮する場であって、自身の能力を高める場ではないためです。
そのため、今、目標達成出来ていない営業マンは、本番ではなく、準備の質にこだわってください。
例えば、会社が属する業界の知識・商材の知識・相手の業界の知識・相手の会社の知識・相手の営業マンの知識・トークスキル・教養などなど、準備すべきことはたくさんあります。
特に、相手の会社のことや、相手の業界のことを疎かにする人も結構いますが、論外です。
なぜなら、営業とは相手の課題を聞き出し、その課題と自社の課題がどう結びついて相手の課題を解決できるかを伝えることが最も大切だからです。
ただ単に、商品を欲しい人にだけモノを売っていては、とてもじゃないけどアポイントなんて300件電話をかけても取れません。
そのため、相手の悩みを聞き出し、自社のサービスがいかに課題解決に結びついていくかを説明し、潜在的なニーズを掘り起こすことで、電話営業ではアポイントの数を増やすことができ、実際の商談では成約率を高めることが出来ます。
そのためには、自社のことはもちろん、相手の会社のことも知らなければいけません。そのため、相手の会社のことはもちろん、相手の会社の属する業界のことなども知る必要があります。
少し話は逸れましたが、営業で目標を達成したければ、準備の質にこだわってください。
もちろん、営業以外のスポーツなどでも同じです。
本番は重要ではありません。準備の質ですでに8割は決着がついています。
4. リスクヘッジを常に考える
目標を達成する営業マンであればあるほど、常に最悪のことを想定して行動しています。
「これがダメなら、次はあの手で行こう。それでもダメなら、あれで攻めよう。それでもダメなら、最後はあれしかないな。」
というように、常に最悪のケースを想定しています。
そのため、1つうまくいかないことがあっても、切り替えて次の手で攻めていくことができます。
電話営業で毎日のようにアポイントを上げる営業マンは確実にリスクヘッジをしています。
なぜなら、我々結果を出してきた営業マンは相手の言葉を鵜呑みにしないからです。
「その話興味あるねんけど、今忙しいから明日また電話してきて。」
と言われて、出来ない営業マンは「明日にアポイントが取れる！」と考えます。
しかし、出来る営業マンは人の心は移ろいやすいことを知っていて、「今アポイントを取れないこの人はあまり期待出来ない」と考え、見込み顧客として一応の期待はしますが、大きな期待はしません。
そのため、明日のアポイントを取るためには、「まだまだ見込み顧客を作る必要がある！」と考えます。
そして、次の日、案の定お客様の気持ちは変わり、「やっぱり、その話はいいわ」と言われて、出来ない営業マンはアポイントが取れると思っていたが故にショックが大きく、
対照的に出来る営業マンは期待をしていない分、ショックは小さく、またリスクヘッジのために見込み顧客を作っていたため、その日もアポイントがきっちりと取れます。
営業マンにとって、リスクヘッジは極めて重要です。常にアポイントを取り続けるためには、「最悪の最悪の最悪」程度まではリスクヘッジをする必要があります。
そして、最後にアポイントや契約を獲得するまで、お客様の言うことを100%信用しないことも大切です。
5. 時間管理
目標を達成する営業マンと達成しない営業マンの差は業務時間外で更に大きいものになっています。
私の好きな元秀学館高校野球部の監督の鍛治舎監督の名言に
「野球がうまくなりたければ、野球の練習をしている8時間以外の16時間の使い方が大切」
という言葉があります。
まさに、これです。鍛治舎さんに変わって私が名言を言います。
「営業ができるようになりたければ、営業をしている8時間以外の16時間の使い方が大切」
業務時間内は誰でもそれなりに頑張ります。しかし、業務時間外は拘束されていないため、完全に自己責任になります。
意志の弱い人、あまりやる気のない人は努力しません。つまり、業務時間外は他人と差をつける絶好のチャンスなのです。
ちなみに、私は片道30分の通勤のための自転車移動の時間は1位のトークの録音を聞き、使えそうなフレーズは何度も口ずさみながら覚えました。
それ以外にも、仕事終わりに毎日1時間会社でリストを集め、次の日に攻める業界のことについて勉強していました。
そして、お風呂ではロープレを行い、1位の人の使えそうなフレーズを自分の言葉にできるように練習していました。
風呂場で大きな声で営業トークをしていて、母親から笑われたこともあります。でも、全然恥ずかしくありあせんでした。1位を取るために必要なことだったからです。
とにかく、「営業ができるようになりたければ、営業をしている時間以外の時間の使い方が大切」ということを肝に銘じて行動してください。
6. 数字管理
数字は嘘をつきません。しかし、私たち人間は平気で嘘をつきます。
目標達成しない営業マンは平気で嘘をつく人間の言葉に騙され一喜一憂する一方で、目標達成する営業マンは平気で嘘をつく人間の言葉ではなく数字を信じます。
どういうことか、目標達成する営業マンは自分の行動を全て数値化しています。
電話をかけた数・フロントを突破出来た数・クロージングまでいった数・アポイントを獲得した数などとにかく数字で管理します。
サンプルが少ないとあまり当てになりませんが、2ヶ月、3ヶ月とサンプルが溜まってくると基本的に数字通りになります。
アポイントが70件に1件獲得できるという数字が出れば、大体70~80件に1件は本当にアポイントが取れます。
そして、大体14件オーナー(決裁権のある人)に繋がれば1件のアポイントが取れるなどのデータが出ます。我々結果を出している営業マンは、この数字を頼りに毎日の営業活動に励んでいます。
しかし、目標達成しない営業マンはいつも行き当たりばったりの行動で、平気で嘘をつく相手の言葉を信じ、その言葉に踊らされ一喜一憂してしまいます。
もうやめましょう。信じるべきは、「数字」です。
平気で嘘をつく人の言葉を信じるのはやめましょう。信じるのは行動だけです。アポイントの約束をする・契約書にサインをするなどの行動だけを信じるようにしましょう。
そして、我々を裏切らない「数字」を信じるようになれば、きっと成果は上がるはずです。
7. 目標管理
目標達成する営業マンは必ず「目標管理」を行っています。今、自分は目標に対し、何％達成しているかを、月単位、週単位、1日単位で管理しています。
一方で、目標達成しない営業マンはいつも行動が行き当たりばったりです。
「今日は上手くいった」とか、「今日はだめだった・・」とか、目先の結果や行動に一喜一憂します。今すぐにやめましょう。
目先の結果や行動に一喜一憂していては、体力的にも精神的にも持ちません。
やはり、数字管理でもお伝えしたように、目先の結果や行動で一喜一憂しないためにも、数字管理の徹底は大切です。
ここまでは、目標達成する営業マンのほぼ100％が行っていることだと思いますが、ちょっと目標管理を工夫するだけで、営業目標を大達成する営業マンになる秘訣をお伝えします。
それは、目標を3つ用意しておくことです。具体的に、「バッド」の目標、「ベター」な目標、「ベスト」な目標の3つです。
目標設定の仕方は、最低限達成したい目標(ノルマ)を「バッド」な目標、ノルマから150％達成を「ベター」な目標、ノルマから200％達成を「ベスト」な目標にするだけです。
なぜ、3つの目標を用意するのがいいかと言いますと、「モチベーション」が低下しにくいためです。
「当月の目標を月末前に達成してしまい、月末に気が緩み、結局、目標ギリギリの数字で当月を締めた」という経験を、皆さんも一度は経験したことがあると思います。
しかし、上記の目標を設定しておくことで、バッドな目標を達成すると、次はベターな目標達成に向け、そして、ベターな目標を達成すると、次はベストな目標達成に向け行動していくことができます。
そのため、月末での気の緩みがなくなり、月末の業務が終わる瞬間まで、気を引き締めて行動することが出来ます。
多くの目標達成する営業マンは、目標管理はしっかり出来ていると思います。しかし、更なる高みを目指したい営業マンは、最低でも目標達成、そして最大で目標の大達成を実現出来る、3つの目標を設定してみてください。
8. 見込み顧客の管理
「あと一歩でアポイントになる！」
こういうお客様をいかに増やしていくかが電話営業などの新規営業では大切になってきます。
電話して電話しっぱなしでは絶対に成果は上がりません。そのために、大切になってくるのが、「見込み顧客の管理」です。
そして、自分の中で、見込み顧客の条件を作ることが大切です。
例えば、電話の中で「～な反応をする」とか、「価格に対してネガティブな反応をしない」とか、過去のアポイントになった案件から見込み顧客の共通点を見つけ出し、それを見込み顧客の判断材料にしましょう。
目標達成しない営業マンはそれを全てフィーリングに任せます。
この顧客は「電話でうんうん頷いていたから、いけそう」とか、全てを感覚で判断します。
優秀な人間の感覚は当たることが多いのですが、出来ない人間の感覚ほど当てにならないものはありません。
出来ない営業マンのうちは、感覚で物事を判断することはやめましょう。
常に、何か判断出来る材料を用意して、その判断材料と対象を照らし合わせて、脈があるのか・脈がないのかを判断しましょう。
そして、脈がありそうと判断すれば、3回でも5回でも電話をし続けることが大切です。
そして、「もう、電話してこなくていい」と言われるまで追い続けしょう。
9. 言いにくいことを言う
目標達成しない営業マンは言いにくいことを出来るだけ言わないようにします。
対照的に、目標達成する営業マンは言いにくいことをはっきり言います。
例えば、「価格」「契約の是非」「会社の売上」など、どんどん言いにくいことを言いますし、聞きにくいことを聞きます。
なぜ、目標達成しない営業マンには出来なくて、目標達成する営業マンには出来るのか？
答えは「相手のことを思っているか、自分のことを思っているか」の違いです。
目標達成しない営業マンはいつも自分のことを守ります。しかし、目標達成する営業マンはいつも相手のことを考えます。
目標達成しない営業マンは「価格を言ったら、多分相手は断るだろうな～」とか、「会社の売上を聞いたら、おそらく嫌だろうな～」などと、一見相手のことを考えているように見せて、自分を守っているのです。
自分が断られて傷つきたくないから、踏み込んだ質問などはあまりしません。だから、会話が上部で終わってしまいますし、信頼関係を構築できていません。
しかし一方で、目標達成する営業マンは先手先手で聞きにくいことを聞き、言いにくいことをどんどん言います。
もちろん、タイミングもありますが、出来るだけ早い段階で聞きにくいことを聞き、言いにくいことを言います。
それは、「売上がわかっていないとその提案に使える資金がおおよそわからない」ですし、「価格が分からなければ、相手側はその契約を交わしたいかどうかの判断が出来ない」という認識でいるからからこそ、早期の段階で勝負をかけているんです。
仮に、早期の段階で「価格」を伝えて、「高いから絶対に無理」と断られれば、最後の最後まで話が進み、価格で断られるよりも短い時間で済みますし、
ヒアリングで会社の売上について聞いて、「なんでそんな大切な情報をあなたに教えないといけないんだ」と言われれば、まだ信頼関係が十分に構築できていないと考えればいいんです。
最初に、目標達成しない営業マンは自分のことを守り、目標達成する営業マンは相手のことを考えていると言いましたが、それは半分正解で半分嘘です。
どちらの営業マンも自分のことを守っていますが、目標達成する営業マンは相手のことを考えているように見せるのが上手いのです。
そのため、出来る営業マンになるためには先手先手で勝負をかけていきましょう。
それで、うまくいけば契約まであと一歩ですし、断られればそれは元々あなたの顧客にはなり得ない人です。
それくらい割り切って、聞きにくいこと、言いにくいことをどんどん言って行きましょう。
まとめ
今回は目標達成する営業マンと目標達成しない営業マンの違いについてご紹介してきました。
目標達成する営業マンと目標達成しない営業マンの違いは、
- 営業に対する姿勢
- 成長の段階を踏める
- 準備の質
- リスクヘッジを常に考える
- 時間管理
- 数字管理
- 目標管理
- 見込み顧客の管理
- 言いにくいことを言う
今、出来ない営業マンが明日からいきなり出来る営業マンになることはあり得ません。
そのため、焦らずじっくり自分の出来ることを増やしていきましょう。
必ず、出来る営業マンになる日が来ます。
そして、出来る営業マンになれば、さぼらない限り出来ない営業マンに降格することはありません。
そうすると、仕事はどんどん楽しくなり、成果を出せるようになります。
成果を出すと、裁量を与えられ、比較的自由に仕事ができたり、新しいことに挑戦させてもらえるなど、好循環に入っていきますので、成果が出るまでまずは踏ん張ってみてください。
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