営業企画とはどんな仕事か？社会人1年目で営業企画に配属された旬スケが仕事内容について語る！

みなさん、こんにちは。旬スケ(@shuntaaso)です。

今回は、就活生の多くが知っているようで知らない職種別の仕事内容についてご紹介していきます。

まず、記念すべき第一弾として、私、旬スケの行なっている営業企画という仕事からご紹介していきます。

一般的な営業企画の仕事内容から私自身が担当している業務のことまで(言える範囲で)ご紹介していこうと思います。

それでは、早速、営業企画という職種の仕事内容についてご紹介していきます。

営業企画とは？

まず、皆さん、始めに営業企画という職種はどんな風にイメージされていますか？

なんか、企画職でカッコいい・・・

よくわからないけど、営業はしないんでしょ？

簡単に言うとバックオフィスですよね？

様々なイメージを持っていると思いますが、営業企画を一言で表すと、「営業職が仕事をしやすくなるように様々な観点から支援をする職種」と考えて頂けるとわかりやすいかと思います。

企業によっては営業企画職がなく、営業が営業企画の仕事を併用していることもありますが、多くの大手企業には営業企画職はあると思います。

弊社も例外ではなく、私は新卒で営業企画部に配属されました。

弊社の仕事内容についても後ほどお伝えしますが、次に一般的な営業企画職の仕事内容についてご紹介していきます。

営業企画の仕事内容

営業企画の仕事内容は簡単に言うと、営業職が成果を上げるためや、仕事をしやすくするための支援をする職種と言いました。

実際には、マーケティングや戦略立案、システム改善など様々あります。

※システム改善は実際に手を動かすというよりも要望を聞き、ITシステム部や外部のIT会社に要望を伝えるなどがメインのことが多いと思います。

それでは、一つずつ順を追ってご説明していきます。

1. マーケティング

マーケティングと言えば、CM制作に携わったり、商品PR方法を考えたりなどを連想する人も多いかと思いますが、今回のマーケティングとはそれらとは少し異なり市場動向の調査を指しています。

市場全体の動向や、自社が属するマーケットでのシェア、各地域ごとのシェアなど、どこまで調査するかは企業によってまちまちではあると思いますが、市場調査は営業企画の大事な仕事の一つです。

そして、市場調査をするための材料を多くの企業ではマーケティング専門会社から購入しています。

各業界に特化した市場動向を調査するマーケティング会社が存在し、その会社から情報を購入して、営業企画職の人が市場動向を調査するということが多いと思います。

弊社も例外ではなく、マーケティング会社からデータを購入し、それを基に様々な市場動向を調査しています。

マーケティング会社からのデータだけでなく、業界紙や雑誌、ポータルサイトなんかの情報を活用することもあります。

そして、もちろん、市場動向を調査して終わりではなく、その調査結果を基に、どんな市場にどのように乗り込んでいくのかという戦略の部分にまで踏み込んでいきます。

2. 戦略立案

市場動向の調査は、調査をして終わりではなく、戦略を立てるために行なっていると言っても過言ではありません。

戦略立案は、多くの企業では役員以下の幹部連が策定することが多いのではないでしょうか。

この役員以下の幹部連が正しい判断を行うために営業企画部は市場動向を調査しているのです。

我々若手は戦略立案の意思決定に参加することは出来ませんが、戦略立案を行うための情報や判断材料を市場調査を通じて提供しています。

自分の仕事が役員たちの意思決定の少しでも役に立つというのが営業企画職のやりがいなのかもしれません。

3. 改善活動

改善活動とやや括りは大きいですが、簡単に言うと、営業が活動しやすくするための活動です。

日々、営業部門の困りごとをお聞きし、それを改善していくのも営業企画部の仕事になります。

例えば、営業が使っているシステムの改善などがそれに当たります。

営業企画部は、営業を後方から支援する部署であるため、常に営業に寄り添い、営業が仕事をしやすい環境を作ることを考え続ける必要があります。

そのため、この改善活動に終わりはなく、営業部門のニーズを吸い上げ、それらを形にするためにはどうすればいいかを考えることも仕事の一つです。

4. 営業部門の統括

営業企画は、営業部門を束ねることも仕事の一つとなります。

束ねると言うと、少し偉そうな言い方に聞こえるかもしれませんが、簡単に言うと、営業所の枠を超えて交流する際などの調整役をするということです。

例えば、ある営業所から「〜という情報が欲しい」という要望が入ったとします。

その時に、あの営業所であれば、〜という情報を持っているというのを知っていれば、担当者に繋いだりなどです。

もちろん営業の担当者同士で直接やりとりしている場合もありますが、何か困った際に営業部門が営業企画に聞くことで、解決の糸口を見つけるきっかけを与えたりすることも仕事の一つです。

また、マーケティング会社がセミナーを開催してくれる時などの調整役などの仕事や、営業部門内での若手交流会、中堅交流会、幹部交流会などの部門内交流の企画を設定したりすることも仕事の一つだったりします。

このように営業企画は営業部門を横断的に見ることができるが故に、営業の交流を活発化させたり、イベントの企画・運営なども業務の一つになります。

ここまで、営業企画部の業務についてご紹介してきました。

ここからは営業企画に求められる資質・必要なことを、営業企画に所属している私、旬スケがお伝えしていこうと思います。

これはあくまでも、私、旬スケ個人の見解ですので、ここに書いてあることが全てだとは思わないでください。

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営業企画に求められる資質・必要なこと

営業企画部に配属され、実際に働いている私が営業企画に求められる資質や必要なことについてご紹介していきます。

1. 物事を俯瞰して見る力

まず、一点目は物事を俯瞰して見る力です。

業界全体の市場動向や、自社のシェア・他社のシェア調査など営業よりマクロな視点で物事を見ることが多いです。

マーケティング会社からもらう数字を加工し、その数字を元に市場動向などを調査するのですが、ただ数字を作るだけでなく、市場変化や業界のトレンドを抑えながら数字を読み解き、その数字から何が言えるのかを考えたりなどしなければいけません。

そのため、目の前の数字だけではなく、市場の変化や業界で起こっている様々な事象も考慮しながら、最終的なアウトプットを出すところまで求められます。

つまり、視野を広く持ち、市場の変化や今後業界に起こりうる影響なども想定するなど、物事を少しマクロな視点から見る力、つまり物事を俯瞰して見る力が必要かと思います。

2. 時にははっきり言う力

これは特に若手に必要な力なのですが、営業企画は時に営業部門の先輩に指摘や依頼をしなければいけないこともあります。

例えば、納期を守ってくれない先輩には納期を守るよう言わなければいけないですし、各営業の動向をまとめた資料を作る際には、各営業ごとの成果などの数字を依頼しなければいけないなどです。

その際に、言いたいことも言えない、頼みたいことも頼めないようでは仕事になりません。

全員が全員ではありませんが、若手だからという理由だけで舐めた態度を取ってくる先輩もいます。

そういった先輩に対しても必要なものは依頼し、時にははっきり言いにくいことでも指摘しなければいけないのです。

そこに先輩後輩は関係ありません。

言い方には気をつけなければいけませんが、自身が業務を遂行するために必要であれば、言うべきことはきちんと言うようにしましょう。

3. 調整力

営業企画部は、営業部門を横断的に統括するポジションであり、時には営業マン同士の橋渡しをしたり、時にはセミナーを開催したりなどもします。

つまり、多拠点の営業を繋いだり、ハブとなり様々な企画を催したりなど調整する力も必要ということになります。

少し話は逸れますが、営業企画は営業と違い担当顧客は持ちません。

そうなると、営業企画にとって、顧客とは一体誰になるでしょうか？

少し考えてみてください。

正解は「自社の営業マン」です。

営業企画の仕事は冒頭でも言った通り、いかに営業マンが気持ちよく、そして、営業活動に専念出来るかを考えることです。

そのため、ただ机に座りエクセルとにらめっこしている営業企画マンよりも積極的に営業マンと交流したり、悩みを聞きに行き、必要であれば調整役を勝手出る営業企画マンの方が当たり前ですが重宝されます。

私は実は営業を志望していたのですが、営業企画に配属されたため、上記のような営業マンに必要とされる営業企画マンになるために、今は尽力しています。

営業マンに顔を覚えてもらい、何かあれば「とりあえず旬スケに問い合わせしてみよう」と思われる存在になりたいと思っています。

4. ヒアリング力

営業企画の業務の一つに改善活動があります。

改善活動とは、悪い点を改め、良くしていくことです。

しかし、我々営業企画は営業活動はしません。

つまり、営業活動をしないにも関わらず、営業効率を上げるために改善を行わないといけないのです。

そうなると、実際に営業活動を行なっている営業マンにヒアリングを行い、改善すべき点を聞き出し、それらを改善していくということになります。

つまり、営業マンから「営業フローの中で無駄な作業やより効率化出来る作業はないか？」ということを聞き出す必要があります。

つまり、ヒアリング力が必要になってきます。

営業マンは日々の業務の中で何を無駄だと感じていて、どんなフローを効率化したいと考えているのか、本音を聞き出さなければいけません。

それらを聞き出し、実際の改善に繋げていきます。

ヒアリングをしっかり行うことで、営業マンのニーズにより合致した改善活動が出来るということになります。

5. マルチタスク力

営業企画部は営業部門と違い間接部門の位置付けであるため、人員が増えれば増えるほど利益を圧迫します。

つまり、必要最低限の人数で効率よく業務をこなす必要があるのです。

そのため、一人が複数の仕事を掛け持ちで行うことが多いはずです。

※弊社ではそうです。

そのため、例えば、シェア調査を行いながら、システム改善の仕事も同時並行で行うなんてことも珍しくありません。

私的には、このマルチタスクが結構しんどくて、次から次に締切が押し寄せてきますし、業務を切り替える度に、頭も一度切り替えなければいけないんですよ。

私は、あまりマルチタスクは向かない性格なので、今後、慣れていきたいと思います。

ここまで、営業企画に求められる資質・必要なことについてご紹介してきました。

最後に、私、旬スケが実際に行なっている業務を簡単にご紹介していきます。

仕事内容までは言えませんので、簡単な概要だけでもお伝えしようと思います。

営業企画部で旬スケが行っている仕事

現時点では4つの業務を行なっています。その4つの業務について概要がわかるようにお伝えしていきます。

1. 市場動向調査

まず、私の一番大きな仕事が市場動向調査です。

私は自動車業界に身を置いているので、自動車業界の動向を調査しています。

「1年目からこんな仕事を任せて頂いて大丈夫かな・・」と少し思いましたが、なんとかやっています。

簡単に業務を説明すると、マーケティング会社から購入した情報を元に、各営業担当に数字を調整してもらい、その数字を元に市場全体の情報を算出します。

この算出は、上期(4月)、2/四期(7月)、下期(10月)、4/四期(1月)の年に4回行います。

それぞれ数字を算出し、前回の数字と比較し、前回の数字との差異が出れば、なぜ差異が出たのかを市場動向と照らし合わせて分析します。

例えば、上期(4月)は1000万台の車が売れると予測していましたが、2/四期では、800万台に予測値が下方修正されたとします。

そうなった場合、なぜ200万台下方修正されたのかを分析する必要があるということです。

例えば、中国と米国の関税影響かもしれないですし、欧州で起こっているWLTP影響かもしれないですし、原因は様々あります。

その中で影響を与えているトピックスを分析し、なぜ200万台下方修正されたのかを納得出来るように資料を作成します。

そして、私が仕立てたその資料を元に、弊部の部長が役員に報告を行い、今期の市場動向は前回と比較して、堅調に推移するのか、低調に推移するのかをお伝えし、役員の頭の中に市場動向を叩き込むのです。

2. システム改善業務

2つ目の仕事がシステム改善業務です。

営業マンが活用しているシステムをより使いやすくするための改善業務を担当しています。

最近リリースされたばかりのシステムで、改善すべき箇所が盛りだくさんの発展途上のシステムの改善活動を担当しています。

弊社にはITシステム部が存在するため、ITシステム部と営業部門とを繋ぐ橋渡し的な形で私は機能しています。

私が営業部門のヒアリング日程を調整し、会議の場を設定し、改善要望を聞き出し、そして、それをITシステム部の方へパスして、実現可否や工数などを算出してもらい、実際に手を動かして改善して頂きます。

この業務が結構難しいんですよ。

何故なら、社会人1年目で営業経験がないため、そのシステムを私自身使ったことないからです。

そのため、ユーザー心理を想像の域でしか理解してあげることが出来ないんですよ。

「本当に情けないな・・・」と思いつつ、仕方ないのでヒアリングなどを行う際は、よりユーザーの感覚に近い営業企画部の先輩と一緒に行ってもらうようにしています。

※昨年の12月まで先輩は営業にいたためまだまだ営業と近い感覚を持っていると思っています。

また、ITシステム部にも不満があります。

なぜなら、彼らは言ったことしかやってくれないからです。

もちろん、言ったことを確実に実行してくれることは素晴らしいことですが、「それ、言わないといけないの・・」となることもあります。

そのため、ITシステム部に要望を出す時は、細かに指示を出し、何度も修正を入れないで良いように注意しています。

※ITシステム部のおかげで他部門への指示を出す際も、それなりに細かく指示を出すことが出来てきているように感じます。

「これは言わなくてもわかるだろう」は危険です。

とにかく確実に伝えることを意識しています。

3. 記事調査

これは、1つ目の市場動向調査と付随した業務にはなるのですが、毎日の新聞や雑誌などをチェックし、特定のテーマについて記事をクリッピングする作業のことです。

簡単に言うと、社内の関心のある記事をスクラップし、社内に展開するという仕事です。

それと同時に、私は市場動向調査で使えそうなネタをこっそり懐に入れ、温めておき、その時が来たら、ここぞとばかりにそのネタを使います。

記事調査の業務のおかげで自動車業界に関する知識はそこそこついたと自負しています。

今度、自動車業界の業界研究ネタを書こうと思っています。

乞うご期待ください。

 4. セミナー/イベント開催関連

最後の業務が、セミナー/イベント開催関連です。

マーケティング会社やその他のお付き合いのある会社が不定期で弊社の社内向けにセミナーを開催してくれます。

例えば、「中国自動車業界について」とか、「米中関税影響について」などです。

営業部門との日程調整、当日のセミナーのプレゼンターのアテンドなどを私が担当し、セミナーを開催します。

意外と緊張しますが、意外と楽しいです。

セミナーのプレゼンターとはセミナー終了後に意見交換が出来たり、また、名刺をもらうので、その後に疑問点を質問してみたりしています。

私は営業ではないのでなかなか社外での人脈が出来ないのですが、こういったセミナーなどをきっかけに少しづつではありますが、社外の人ともコミュニケーションを取ることが出来ています。

まとめ

今回は、営業企画という仕事をご紹介してきました。

ただし、個人的な意見も多く、この記事の営業企画についての記述が全てとは思わないでください。

多くの社会人と実際にお会いし、業務についての話を聞く中で、総合的に判断するのが良いのではと思います。

今後は、更に、具体的な職種に関する記事を増やしていきたいと思っています。

みなさまの働くイメージが少しでも付けばと思っています。

それに伴い、社会人の方で「職種に関する記事を寄稿してもいいよ！」と言う方はぜひ、旬スケのツイッターでDMお待ちしています！

※営業や経理など職種はどんなものでも構いません。

それでは、今回も長々とお付き合い頂きありがとうございました！

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